目次

1.2023年の値上げラッシュにどう対処するか？

2023年2月1日、本記事を執筆しています。

本日も、紙面では「今日から○○品目が値上げ」なんて記事が出ておりました。この半年、このような記事ばかりで、驚きはなくなってきました。

1-1.世界情勢と経済への影響

新型コロナウイルスの感染拡大、ロシアのウクライナ侵攻に伴う金融危機、円安、資材不足といった世界情勢が続いています。このような状況下で、家計だけでなく、ビジネスにも大きな影響が出ています。

特に電気代をはじめとした固定費の増加や、資材不足による材料費の高騰で深刻な被害を受ける事業者も少なくありません。

1-2.日本経済の現状

「失われた20年」や「失われた30年」とも呼ばれるように、日本経済は長い間成長が低迷していました。そのため、物価もほとんど変動せず、幸か不幸か、事業者にとっては自社の商品の価値について考えなくても良い時代が続いたわけです。

しかし、昨年から状況が一変しました。値上げが避けられない現状で、多くの事業者が自社の業績に大きな影響を受けています。

1-3.値上げ交渉の重要性

自ら動いて考える経営者は既に客先に対して値上げ交渉を行っていることでしょう。

ここでは、自分で考えることが難しい方に向けて、少ない経験ではございますが、数値の側面を中心に値上げの考え方について、税理士ならではの見解を述べさせて頂きます。

2.値上げのタイミングを見極めるためのポイント

当然の話ですが、値上げは頻繁にできるものではありません。値上げの話を喜ぶ人はほとんどおらず、値上げ交渉はストレスのかかる作業です。ですので、少ないチャンスでどれだけの金額を提示するか、悩んでいる経営者も多いでしょう。

ここでは、税理士の視点から、数値を重視した値上げの考え方を解説します。これは一つの意見であり、絶対的な答えではないことをご了承ください。

2-1.最低限これだけは考慮する

まず、値上げを検討する際に最低限考慮したいのが、仕入れ材料の値上げ分を価格に反映することです。

例えば、

すごく簡単な例ですが、100円の材料を自社で加工して400円で販売するとします。この材料代が100円から倍の200円となった場合は、当然ですが利益（粗利益といいます）は

売上400円 － 仕入100円 ＝ 利益300円

から

売上400円 － 仕入200円 ＝ 利益200円

に減少します。

これでは、さすがに厳しいので材料代の値上げ分100円を売上価格にのせて500円にするといった具合です。

ここでは材料代と言いましたが、専門的な言葉では【変動費】といいます。変動費とは、生産量や販売量に比例して増える経費のことを言います。会社によって異なりますが、材料費や消耗品費、外注費などが該当します。変動費の値上げ分も価格に反映することが必要です。

また、売上から変動費を引いたものを限界利益といい、限界利益が固定費と一致する金額を損益分岐点といいます。この損益分岐点を理解し、自社の変動費を確認してみてください。これに基づいて最低限の値上げを行うことが必要です。

2-2.損益分岐点を確認する

例えば商品1個400円で販売する会社が、その商品1個当たりの

【変動費】200円 
【固定費】月50万円

の会社があるとします。この会社は商品を何個売れば利益がでますか？答えは2,500個以上です。月の損益分岐点売上高は100万円です。

売上高：@400円 × 2,500個 ＝ 1,000,000円
変動費：@200円 × 2,500個 ＝ 500,000円
利　益：売上高－変動費－固定費500,000円 ＝ 0円

この会社は商品を2,500個売って売上100万円に到達しなければ赤字となります。

では今回の値上げで、1個あたりの商品を作るのにかかる【変動費】が200円から300円になったらどうなりますか？この会社は商品を何個売れば、黒字になると思いますか？

答えは倍の5,000個です。月の損益分岐点売上高は200万円です。

売上高：@400円 × 5,000個 ＝ 2,000,000円
変動費：@300円 × 5,000個 ＝ 1,500,000円
利　益：売上高－変動費－固定費500,000円 ＝ 0円

100円材料費が上がるだけで、この会社の売上げ目標（ノルマ）は跳ね上がるんですね。

ここで、なぜわざわざ【変動費】なんていう専門的な言葉を使ったかというと、実は数字の嫌いな経営者だったとしても、自然に【変動費】を用いた損益分岐点（売上高）の計算を行っているからです。

「うちの会社は、毎月5,000個商品を売らなければ赤字になる」
「月の売上げはだいたい200万円は最低ないときついな」

という感じで、この損益分岐点（売上高）を感覚的につかんでいる経営者は少なくありません。

先にも述べましたが、この20年から30年に関してはこの経営者の計算が大きく狂うことはありませんでした。しかし昨今の大幅値上げにより、経営者の「〇個売れば大丈夫」という感覚は大きく狂うことになるでしょう。

細かいことを考えるのが面倒くさいあなた。まず、自社の【変動費】を確認してください。最低限、どの程度値上げをしなければ黒字化しないのか理解できるようになるでしょう。

もし、値上げが出来なかったら、黒字になる為のハードルは時間の経過と共に上がり続けるでしょう。働いても働いても儲からない、そんなの地獄ですよね。

2-3.固定費も考慮する

変動費だけでなく、固定費の増加分も価格に反映する必要があります。固定費とは、人件費や電気代など、生産量に関わらず一定の費用です。

そこで次のステップです。固定費が増加した場合、商品価格をさらに引き上げる必要があります。

さっきの例でいうと商品1個当たりの売上を400円から500円に値上げすれば、変動費が300円に値上がりしても耐えることが出来ました。

売上高：@500円 × 2,500個 ＝ 1,250,000円
変動費：@300円 × 2,500個 ＝ 750,000円
利　益：売上高－変動費－固定費500,000円 ＝ 0円

では、固定費が50万円から60万円になったとしたら、何個売れば黒字になるでしょうか？

答えは3,000個です。

売上高：@500円 × 3,000個 ＝ 1,500,000円
変動費：@300円 × 3,000個 ＝ 900,000円
利　益：売上高－変動費－固定費600,000円 ＝ 0円

「これならなんとかなりそう！」…そんな回答が欲しいわけではありません。

販売数量を増やすのは大変な努力が必要です。取引先が値上げに応じてくれない場合は、努力するしかありません。

もともとの2,500個売れば利益が出るっていう1個当たりの売上の金額は540円です。さらに＋40円の値上げをするか、＋500個売るか、あなたはどちらを選択しますか？

売上高：@540円 × 2,500個 ＝ 1,350,000円
変動費：@300円 × 2,500個 ＝ 750,000円
利　益：売上高－変動費－固定費600,000円 ＝ 0円

2-4.未来を見通す

値上げ交渉は頻繁に行えないため、未来を見通した価格設定が重要です。今は540円でもいいかもしれませんが、今後も値上げが続くでしょう。

機械が壊れたから、新しいものを購入しようと思ったら、想定外の金額だった。
バイトを募集しても、今の時給では全然、人が集まらない。

こんなこともあり得ますよね。現状維持だけでなく、将来的なコスト増加を見越して、適切な価格設定を行いましょう。

2-5.キャッシュフローも意識する

ここまで考えてきたのは、あくまでも「利益」計算です。経営者はもう一つ考えなければいけない数字があります。

それは、「キャッシュフロー」です。

黒字倒産という言葉もあるように、利益が出ていてもキャッシュフローが不足していると倒産の危険があります。利益の計算だけではなく「キャッシュフロー」を黒字化することも必要になります。

「利益」と「キャッシュフロー」の大きな違いが、「借金」と「設備投資」です。

「借入」の返済や「設備投資」はお金の支払はありますが、ほとんど経費になりません。この為、利益が出ているのにお金が増えないなんていう現象が起こりえます。

「利益」だけではなく「キャッシュフロー」も意識した商品価格を検討すれば、完璧ですね！

3.値上げを成功させるためのポイント

ここまでは、値上げを検討する際の目安について解説してきました。しかし、「本当に値上げしても大丈夫か？」と心配になることもあるでしょう。値上げを成功させるためのポイントについてお伝えします。

3-1.値上げに対する不安

先月までは1個300円で売っていた商品を、来月から500円にするとなると、顧客が納得するか不安になります。例えば、次のような反応が考えられます。

「高すぎじゃない？なんとかならないの？」
「じゃあ、別の業者から仕入れるわ」

このように言われた時には背筋が凍る方もいらっしゃるかと思います。これらの反応に対する不安の原因は、自社商品の価値を正確に認識していないからです。

3-2.自社商品の価値を認識する

材料費やその他のコストが上がっている中で、自社が手を加えた商品を出荷しています。コストが上がっているのに値上げしないということは、自社商品の価値が減少していると認めることと同じです。

一つの商品を作るには、家族や従業員の労力もかかっています。値上げをしないという決断は、その労力の価値を下げる行為です。したがって、値上げをすることは正当な行為であり、誇りを持って伝えるべきです。

3-3.顧客に価値を伝える

もちろん、販売先もコストを少しでも下げたいと考えています。しかし、自社商品の価値を正確に認識し、胸を張って伝えることができれば、顧客にもその価値が伝わります。

値上げを提案する際に重要なのは、以下のポイントです。

透明性を持たせる: なぜ値上げが必要なのか、具体的な理由を説明します。例えば、材料費の上昇やその他のコスト増加について具体的な数字を示します。
自社商品の独自性を強調する: 自社商品が他社とどう違うのか、その独自性や強みをアピールします。
信頼関係を築く: 顧客との長期的な関係を重視し、誠実な対応を心がけます。信頼関係が築けていれば、値上げも受け入れやすくなります。

4.未来を見据えた経営者へのメッセージ

最後に、値上げというテーマから少しずれますが、これからの時代を生きていく事業者に対してのメッセージで締めたいと思います。

4-1.変わりゆく時代に対応するために

「失われた20年」と言われた時期、日本の経済は停滞し、物価もほとんど変動しませんでした。そのため、経営者の置かれている環境にも大きな変化はありませんでした。

しかし、これからの時代は違います。経営環境は日々変化し、昨年まで価値のあったビジネスが、現在ではほとんど価値がなくなっていることも珍しくないでしょう。

4-2.固定観念を捨てる

「親の代からずっとこの方法（この金額）でビジネスをしている」
「今までもこれで大丈夫だったんだから」

こうした意見は、これからの時代には通用しません。例えば、一時期ブームになった高級食パンの店が、今ではほとんど見かけなくなったように、ビジネスの価値は時代とともに変わります。

4-3.必要な考え方

事業者に今後必須となってくることが

自分のビジネスが今の時代に合っているか
自分のビジネスの価値を客観的に伝えることが出来るか

ということでしょう。どんぶり勘定はもう通用しません。

いつの間にかあなたのビジネスは、「儲からないビジネス」になっているかもしれません。既に価値のないビジネスになっているかもしれません。

雅税理士事務所では毎月タイムリーに分析表をお送りすることで、お客様が現状の把握をするのに役立てて頂いております。

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また、自身のビジネスの内容に不安がある方（自身のビジネスの価値がよくわからない方）に向けては、税理士とのマンツーマンによる定期面談を設けており、自身のビジネスとしっかり向き合って頂いております。